Как стартапу подготовить финансовую отчётность к инвестиционному раунду

Когда стартап выходит на раунд, инвестор смотрит не только на продукт, рынок и команду. Он проверяет, насколько вы владеете своей компанией по цифрам. Если финансовая отчётность в беспорядке, шансы закрыть раунд падают, независимо от идей и презентаций.

Ниже — простая инструкция, как навести порядок. Всё объяснено на уровне фаундера, который делает это впервые.

1. Каптейбл: одна таблица, которая показывает, кому что принадлежит

Cap table — это просто таблица в Excel или Google Sheets. В ней зафиксировано, кто владеет долями компании, в каком объёме, и как структура будет выглядеть после учёта опционов и инвестиций.

Почему это важно:
Инвестор хочет видеть реальную структуру владения. Если ты говоришь, что у тебя 80%, а потом оказывается, что с учётом опционов и SAFE-договоров останется 52% — доверие падает сразу.

Что нужно сделать:
Создать таблицу с такими колонками:

• Имя акционера
• Количество обыкновенных акций (Common Stock)
• % владения по этим акциям
• % владения без учёта опционного пула
• Количество акций по инвестиционным инструментам (например, Series A, SAFE)
• % владения по ним
• Общее количество акций
• Общий % владения после учёта всего

Внести всех: основателей, сотрудников с опционами, инвесторов. Указать реальные цифры, а не оценки.

Простой пример:
Ты — основатель. У тебя 80%. Ты обещал ключевому сотруднику 10% через опционы. Ещё подписал SAFE с инвестором на 500 000 $. Когда SAFE конвертируется, доля инвестора составит 20%.

• Ты: 64%
• Сотрудник: 8% (в рамках пула 10%)
• Инвестор: 20%
• Остаток: 8%

Если это не отражено в каптейбле — будет неприятный сюрприз на due diligence.

Каптейбл должен быть актуальным. Старые версии или таблицы без учёта опционов и SAFEs вызывают недоверие. Инвестор смотрит на каптейбл как на источник правды о структуре капитала.

2. Финансовая модель: важна не точность, а понимание

Финансовая модель не должна быть хрустальным шаром. Инвесторы понимают, что прогнозы редко совпадают с реальностью. Их интересует другое:

• Насколько вы понимаете свои источники дохода
• Как устроены ваши расходы
• Умеете ли вы считать burn rate — скорость сжигания денег
• Есть ли логика в росте затрат и выручки
• Сможете ли вы адаптировать модель, если рынок изменится

Минимум:

• Прогноз выручки на 12–18 месяцев
• Расходы по категориям
• Burn rate по месяцам
• Cash runway — сколько месяцев компания проживёт без нового финансирования

Пример:
У тебя на счету 300 000 €. Burn rate — 50 000 € в месяц. Cash runway — 6 месяцев. Если планируешь рост расходов, runway должен пересчитываться.

Если вы можете спокойно объяснить любую цифру в модели, это сильный сигнал. Если вы не понимаете собственные расчёты — доверия не будет.

Важно: при составлении модели не нужно бояться, что через полгода прогноз разойдётся с реальностью. Инвестор проверяет вашу управляемость, а не точность предсказаний.

3. P&L: отчёт о доходах и расходах — без тумана

P&L (Profit and Loss) — это таблица, где ты фиксируешь все доходы и расходы компании по месяцам.

Зачем:
Инвестор должен видеть, на чём ты зарабатываешь, сколько тратишь и какова динамика. Это основа финансовой прозрачности стартапа.

Минимум, который должен быть:

• Доходы (revenue) — от клиентов, подписок, контрактов
• Себестоимость (cost of goods / services) — всё, что напрямую связано с оказанием услуги
• Операционные расходы — зарплаты, аренда, маркетинг, юристы и т.д.
• Налоги
• Прибыль или убыток по итогам месяца

Простой пример:
У тебя SaaS. 10 клиентов × 1000 € в месяц = 10 000 € дохода.
Расходы на серверы и поддержку — 3000 €.
Зарплаты и аренда — 5000 €.
Маркетинг — 2000 €.
Итог: 0 € прибыли.

Если эти цифры где-то в заметках, а не в одной понятной таблице — инвестор тратит время на расшифровку. Это сигнал: стартап не контролирует собственные финансы.

4. Cash Flow: базовый прогноз, который показывает, что вы считаете

Cash Flow — это таблица по месяцам: сколько денег заходит, сколько выходит, сколько остаётся на счету. Не выручки на бумаге, а реальных поступлений и расходов.

Зачем:
Инвестор оценивает, как долго компания проживёт на текущих деньгах, как быстро сжигает кэш (burn rate), и насколько реалистичны планы роста.

Минимум:

• Доходы
• Расходы по категориям
• Burn rate (сколько денег уходит в месяц)
• Cash runway — на сколько месяцев хватит денег при текущих тратах

Пример:
У тебя на счету 300 000 €. Burn rate — 50 000 € в месяц. Cash runway — 6 месяцев. Если планируешь рост расходов, runway должен пересчитываться.

Инвесторы проверяют этот расчёт очень внимательно. Если он не сходится — доверия не будет. Даже самая простая таблица лучше, чем ничего. Если вы не считаете движение денег — вы не управляете компанией, а плывёте по течению.

5. Контракты, долги и обязательства: базовый порядок без бюрократии

На ранней стадии от вас не требуют идеальной юридической системы. Требуется отсутствие хаоса.

Что делать:

• Каждое подписанное соглашение, договор или займ сохранять в PDF
• На ноутбуке или в облаке создать папку “Документы компании”
• Внутри — простая структура: клиенты, поставщики, займы, налоги
• При изменениях заменять старую версию на новую, не плодить копии
• Следить за актуальностью: нужный документ должен доставаться за 10 секунд

Никакой Data room на этой стадии не нужен. Достаточно одной аккуратной папки с понятной логикой. Инвестору важно, что вы контролируете документы, а не ищете контракт в цепочке Gmail.

Типовой кейс: потерянный раунд из-за беспорядка

Французский стартап в сфере HealthTech вышел на переговоры с фондом на seed-раунд 1,2 млн €. Продукт хороший, traction приличный. Но:

• Каптейбл был в устаревшей версии Excel
• Финансовая модель не сходилась с фактическими данными
• Контракты с клиентами были на личных e-mail, без системы
• Налоговая отчётность — подана с задержками

Due diligence занял 6 недель. Фонд отозвал предложение: “Риски по корпоративной структуре и финансам слишком высоки”.
Через 9 месяцев, после наведения порядка, стартап снова вышел на рынок, но условия были хуже.

Примечание: кейс смоделирован по мотивам реальных отказов на DD; отражает типовые причины отказов на due diligence у pre-seed/seed компаний в ЕС.

Вывод

“Чистая” финансовая отчётность — это не бухгалтерская изысканность. Это демонстрация, что вы контролируете свою компанию. Инвестор готов терпеть недочёты в продукте, но не в цифрах.

Минимальный набор:

• Актуальный cap table
• Простая финансовая модель с логикой
• P&L
• Cash flow таблица
• Структурированное хранение документов

Этого достаточно, чтобы пройти базовую проверку инвестора и не потерять время на исправление хаоса в самый неподходящий момент. Это база. Без неё — никакие питчи не помогут.